Cómo atraer clientes paso a paso

Cómo atraer clientes es la pregunta más habitual, porque todos los planes de marketing, todas las acciones de promoción han de tener ese objetivo final: atraer clientes.

Nada es más importante para una pequeña y mediana empresa, así que vamos a ver eso en detalle. Estos son los pasos concretos de la estrategia que mejor ha funcionado para atraer clientes.

No son la verdad escrita en la piedra, pero sí lo que he visto que ha dado mejores resultados reales, una y otra vez.

PASO 1 : CONVERTIRNOS EN UNA EMPRESA MERECEDORA DE ESOS CLIENTES

En este paso patinan ya muchas empresas, así que no empecemos tropezando.

No se puede pretender atraer un flujo de buenos clientes si no se es una empresa merecedora de ello. De hecho, en muchas ocasiones, cuando una empresa tiene problemas constantes y graves para atraer clientes es porque suele fallar en este paso o en el número 4.

Cuando uno mira a las empresas que atraen clientes de manera habitual comprueba enseguida que reúnen una serie de características comunes.

Una de las más críticas, y sin la cual no vamos a atraer un solo cliente, es ser destacables por algo.

Toda empresa merecedora de clientes destaca por algo, ofrece algo que se sale de la norma, algo superior, algo que las demás no hacen. Porque si no es así: ¿Qué motivo va a tener alguien para elegirla de entre todas las demás? ¿Cómo vamos a atraer clientes así?

Los clientes no buscan algo normal, mediocre y que no destaque por nada. Una y otra vez veo que la mayoría de emprendedores no destacan absolutamente por nada, o bien otras opciones son mucho más destacables que nosotros.

Una y otra vez las empresas presentan síntomas de la enfermedad del cliente, y aun cuando sufrimos eso, esperamos que nos vayan a elegir y nos frustramos si no es así.

Todos creemos que somos dignos de tener todos los clientes del mundo y unos pocos más. Sin embargo, desarrollamos una miopía que nos impide ver que realmente flaqueamos en una o más de esas características imprescindibles para que sea así.

PASO 2: CONOCER (DE VERDAD) A ESE CLIENTE

Si no conocemos a quien queremos como cliente entablaremos constantemente un diálogo de sordos.

Ofreceremos cosas que no interesan, de maneras que no llaman la atención.

La mayoría de empresas oyen esto y piensan «Conocer al cliente, eso ya lo sé». Pero cuando observas su agenda (y lo que han hecho realmente cada día para conocer un poco más a sus clientes) ves que el número de actividades, horas y recursos que han dedicado a eso es prácticamente cero.

Otro problema que suele haber con este paso es que se opta por análisis estadísticos, psicográficos, etc, que a la mayoría de pequeños emprendedores no les sirven de nada en la práctica.

Ir a la web del Instituto de Estadística y copiar y pegar unas cifras no es conocer al cliente. No al menos de una manera que nos vaya a servir para algo.

¿Cuál es entonces el mejor enfoque?

Que nos importen de verdad los clientes y sus problemas.

Nunca me cansaré de repetirlo, porque cuando lo he aplicado los resultados han sido espectaculares.

Cuando se trata de un amigo (de alguien que nos importa) de manera natural nos preocupamos por qué le pasa, por contactar a menudo para ver cómo le va, por cómo podemos ayudar, cómo solucionarlo mejor, qué podemos hacer…

Escuchamos y preguntamos de manera que tenemos un conocimiento íntimo de él y sus problemas, sin necesidad de hacer un estudio estadístico.

Tenemos que tener esa misma actitud de cara a los clientes porque, si no nos importa más que cerrar la venta en vez de resolver problemas, hemos tropezado en este paso.

 

PASO 3: TENER UN MENSAJE PODEROSO

Los dos primeros pasos implican cambios de mentalidad, aquí ya nos vamos metiendo en la práctica. Un emprendedor debe ser un buen comunicador si quiere atraer clientes.

Uno de los principales descubrimientos cuando uno es emprendedor y tiene que comunicar lo que hace es que no importa sólo lo que se dice sino cómo se dice.

Hay maneras efectivas de comunicar algo y otras que sólo hacen poner los ojos en blanco antes de acabar en la papelera, colgar el teléfono o hacer clic para abandonar el sitio web.

Por poner un ejemplo propio de lo importante que resulta un mensaje, baste decir que, diferentes maneras de comunicar una misma cosa han dado resultados diferentes de un 300% en cuanto a obtención de clientes reales.

Y no es uno de los casos más extremos.

¿El principal consejo en este sentido sobre cómo atraer clientes? Empiece fuerte en los mensajes.

Porque el principio es lo único que va a leer la mayoría de receptores del mensaje. Por eso, ese principio debe incitar a leer más. Debe despertar la curiosidad, debe dar respuesta a los problemas que tiene en mente.

PASO 4: TENER MECANISMOS DE GENERACIÓN DE “LEADS”

Como empresas debemos tener puestos en marcha y bien afinados mecanismos que generen un flujo de interesados en nuestro producto.

Gente que llame al teléfono, contacte por correo, concierte una visita… tenemos que tener mecanismos mediante los cuales parte de nuestro público objetivo se interese y se mueva hacia nosotros traspasando el umbral de nuestra tienda o visitando nuestra web…

¿Cómo se consigue esto en la práctica?

Realizando y poniendo en marcha un Plan de Marketing, especialmente con la parte dedicada a la promoción.

Es decir a la expansión del nombre de nuestra empresa y el conocimiento de nuestros productos. Cuanto mejor lo hagamos y más nos dediquemos a ello más público objetivo se interesará.

Que alguien se convierta en un cliente sigue un proceso natural que pasa primero por llamar la atención para generar un volumen de interesados en lo que hacemos.

Posteriormente, algunos de ellos acabarán siendo clientes, pero necesariamente debemos primero de provocar ese interés.

Marketing, marketing y marketing, es lo que nos trae a los interesados y es otra de esas cosas cuya importancia nunca se resalta lo suficiente.

No espere, vaya activamente a por ellos, será necesario hacerlo más veces de las que cree necesario, así que enfóquese, cada día, en hacer algo que lleve un poco más lejos el nombre de su empresa.

PASO 5: CONVERTIR A ESOS LEADS EN CLIENTES

La verdadera medida de nuestra efectividad está realmente en los negocios que cerramos y los clientes finales que generamos. Que llamemos mucho la atención en el paso anterior pero que no seamos capaces de cerrar una sola venta no nos va a servir de nada.

¿Cuál es la mejor manera que he visto para que un interesado se convierta en cliente final?

Tengamos algún mecanismo para eso en nuestra empresa. Habrán de pasar cien años y seguirá siendo lo más efectivo.

PASO 6: CUIDAR a LOS QUE CONFIARON

Un cliente satisfecho es el mejor activo que podemos tener como empresa. Por eso, nuestra función debe ser crear clientes satisfechos, ya que toda empresa de éxito conoce un hecho fundamental:

Es mucho más rentable un cliente que ya tenemos que uno nuevo.

Basar toda nuestra actividad en el juego de obtener cada vez un cliente nuevo y venderle es agotador. Cuidemos a nuestros clientes tanto como podamos, ellos son la clave de nuestra rentabilidad si conseguimos hacer que repitan. Preocúpese, llame a ver cómo les va. Recuerde el paso 2.

 

PONIENDO EN PRÁCTICA LO QUE HEMOS VISTO SOBRE CÓMO ATRAER CLIENTES

Ahora que tenemos los pasos hagamos una cosa. Miremos nuestra empresa sinceramente y luego respondamos a estas preguntas.

  • ¿Cuáles son los puntos más débiles en nuestra empresa?
  • ¿Generamos suficientes interesados? ¿La gente nos llama, nos visita o nos escribe pero luego no convertimos a casi nadie en clientes?
  • ¿Tenemos una dosis alta de descontentos?…

La mayoría de pequeñas empresas tienen unos pasos en mejores condiciones que otros. La primera tarea es ver aquellos que están peor, porque son los que forman cuellos de botella que impiden al resto de pasos ser efectivos.

Referencia

Recursos Para Pymes

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